[헤이도매's 코멘트]
B2B 시장... 즉 기업과 기업 간의 도매거래에 있어서 과거에는 오프라인 전시회나 미팅을 통해서 사업 관계가 시작되었다면 이제는 전시회나 직접 미팅과 같은 오프라인부터 시작하는 것이 아닌 온라인으로부터 해당 상품, 서비스에 대한 정보 습득 및 조사가 시작되고 있다는 것이다.
그 바탕에는 오프라인 대면 미팅을 주도했던 세대에서 이제는 온라인에 친숙한 MZ 세대가 소비의 주도권을 가지고 있다는 것이다. MZ 세대가 직접 상품에 대한 정보를 조사하고 평가를 한 후 마지막 단계에서만 오프라인 미팅 또는 한국 매장 방문을 하는 경향이 시작되었다는 것이다.
즉, 소비의 주도권이 온라인에 친숙한 MZ 세대로 넘어가고 있다는 것이다.
그렇다면 기업 간의 거래에 있어서도 MZ 세대가 거래 결정권을 주도하고 있고 온라인으로 먼저 상품과 서비스에 대한 조사를 먼저 한다면 결국 우리는 온라인에서 남대문 패션 주얼리에 대한 상품 정보를 꾸준히 노출해야만 판매 및 거래가 이루어질 수 있다는 것을 의미한다.
해외 바이어가 과거처럼 먼저 남대문 도매시장에서 시장조사를 하고 구입을 하는 시대는 지나가고 한국 남대문 도매시장을 방문하기 전에 먼저 온라인에 상품 정보가 있는지? 가격이 얼마인지? 새로운 디자인이 있는지?를 먼저 확인하고 방문한다는 것을 말한다.
결국, 남대문 패션 주얼리 도매시장이 살아남기 위해서는 결국 도매시장의 온라인화가 빨리 이루어져야 하며 패션 주얼리 도매시장의 상품 이미지와 정보가 온라인에 먼저 노출이 되어야 한다는 것이다.
그러고 나서 해외 바이어의 한국 방문을 유도하는 것이 남대문 도매시장이 해야 할 우선적인 과제인 것이다.
요약]
전통적 B2B 대면 판매에서 온라인 전자상거래는 부차적인 것으로 여겨졌지만, 이제는 중심/핵심이 바뀌었다고들 말한다. 글로벌 경영 컨설팅 기업인 맥킨지앤컴퍼니(McKinsey & Company)는 2022년 산업 전반에 걸친 B2B 판매의 약 65%가 온라인으로 거래되고 있다고 보고했다.
2025년까지 판매 기업과 구매 기업 간의(B2B) 상호 작용의 80%가 디지털 채널에서 발생할 것이라고 예상했다. 베이비붐 세대가 은퇴하고 밀레니얼 세대가 주요 의사 결정자로 세대 교체됨에 따라 디지털 우선 구매(digital-first buying) 자세가 표준이 될 것"이라고 언급했다
실제로 가트너의 조사에 따르면 B2B 구매자가 구매를 고려할 때 잠재적인 공급 기업들을 만나는데 할애하는 시간은 17%에 불과한 것으로 나타났다. B2B 구매자의 정보 수집과 구매 관행이 변화되고 있다.
2021년 기준 "리드 바이어(Lead Buyers)"와 "금융 승인자(Financial Approvers)"의 51%가 밀레니얼 세대이며, 그 숫자는 지속적으로 증가할 것이라고 언급했다. “디지털 네이티브”들이 주도하는 B2B 마케팅은 새로운 시대를 맞이했다고 표현했다.
MZ세대 구매자들은 온라인 검색을 통해 제품을 탐색하고 조사할 가능성이 기성 세대보다 2배 더 높은 것으로 조사됐다. 세대 교체를 맞이한 B2B 구매자 그룹은 판매자와 직접 대화를 시작하기도 전에 판매 기업이 구매에 필요한 요구를 충족시킬 수 있는지 가능성의 여부를 먼저 따져보는 것이다.